Як українській оборонній компанії отримати перше замовлення у США
CEO Codective Антон Герасименко розповів, як українським оборонним компаніям вийти на американський ринок: від вибору між власною юрособою та партнером до субконтрактів і підтримки корпорацій.
Українським оборонним компаніям, які прагнуть отримати замовлення у США, варто починати з визначення моделі присутності на ринку, перевірки умов конкурсів і пошуку замовників, яким справді потрібна їхня технологія. Про це розповів Антон Герасименко, CEO українсько-американської компанії Codective, яка створює системи автономної навігації для безпілотників і вже працює з оборонними партнерами та подається на державні замовлення у США.
За його словами, перший вибір — між власною юридичною особою та американським партнером. Якщо компанія хоче розвивати власний бренд на ринку США, варто створювати місцеву юрособу, залучати людей і системно працювати. Якщо ж головна мета — виконувати замовлення, можна знайти американського партнера, який уже має реєстрації та досвід участі в закупівлях. Він подаватиме пропозиції, а українська команда надаватиме технологію й виконуватиме свою частину роботи.
Самостійний вихід на ринок потребує проходження низки реєстрацій. Серед базових ідентифікаторів — Unique Entity ID (UEI), унікальний номер організації в системі SAM.gov, та CAGE code, ідентифікаційний код постачальника. Для федеральних закупівель також використовують DUNS — номер компанії в системі Dun & Bradstreet. Окремі контракти, які передбачають роботу із засекреченою інформацією, можуть вимагати відповідного допуску — security clearance, наприклад Top Secret. Вимоги до допусків компанії та працівників залежать від конкретного контракту.
Герасименко наголошує, що реєстрація на SAM.gov потрібна не лише для пошуку відкритих закупівель — її можуть запитувати під час інших подань і переговорів. За його досвідом, на отримання всіх необхідних ліцензій, номерів і сертифікацій пішло близько пів року. Далі потрібно вивчати можливості програм для малого бізнесу й перевіряти умови участі. У багатьох програмах, які він розглядав, були обмеження щодо громадянства власників. Відповідність умовам конкретного конкурсу варто з’ясовувати до підготовки заявки. Якщо компанія не проходить за ними, одним із варіантів може бути партнерство з місцевим бізнесом.
Один зі шляхів посилити заявку — заручитися підтримкою корпорації, яка вже працює з державними замовниками. Наприклад, Codective має партнерську домовленість із Lockheed Martin. Коли Герасименко знаходить відповідний запит, він готує коротку презентацію можливостей своєї команди та звертається до партнера по лист підтримки. Такий лист додають до пропозиції. Це частина роботи, яка потребує контактів із потенційними партнерами та розуміння, для яких замовлень технологія компанії може бути корисною. Самої присутності на майданчику закупівель, за словами Герасименка, недостатньо.
Подання заявки саме по собі нічого не коштує. Основні витрати — це робота людей, які шукають можливості, готують документи, представляють компанію й домовляються про підтримку. Вимоги до пропозицій можуть бути настільки формальними, що причиною відмови стане навіть неправильне оформлення. «Пропозиція повинна бути не тільки структурно правильною, а й грамотною. Тут дуже жорсткі вимоги. Її можуть не прийняти, якщо там буде інший шрифт», — каже він. Підготовка такої заявки може займати багато часу, тому компанії потрібно обирати саме ті можливості, для яких її технологія справді релевантна.
Частину роботи, на його думку, можна організувати в Україні: навчити менеджера, який розбиратиметься у вимогах і готуватиме пропозиції. Водночас у США потрібна активність — зустрічі, конференції, робота з партнерами та потенційними замовниками. Навіть якщо за кілька місяців державний контракт не з’явиться, така присутність може привести до комерційного замовлення. «Можеш не отримати держконтракт, але отримати зацікавленість, наприклад, від Anduril. Чи ще якась інша компанія прийде й скаже: “Ми бачили, що ви робите те й те. У нас зараз новий проєкт, продукт, під який потрібно щось схоже”», — пояснює Герасименко.
Паралельно з підготовкою до конкурсів він радить шукати субконтракти та розвивати партнерства з великими компаніями, які можуть допомогти вийти на державного замовника. При цьому варто самостійно знаходити релевантні можливості й пропонувати партнеру спільну роботу: показувати конкретний контракт, пояснювати, що команда може виконати, та яку підтримку потребує. Як приклад він наводить партнерство Codective з американською приватною IT-компанією Carahsoft, яка може виступати інтегратором і посередником між малим бізнесом та державою.
«Завжди простіше починати із субконтрактів: це знімає дуже багато головного болю», — говорить Герасименко. За його словами, такі можливості іноді публікують на сайтах самих компаній або на офіційних ресурсах. Зокрема, шукати оголошення можна на майданчику SUBNet Адміністрації малого бізнесу США (SBA). Шукати партнерів також можна серед компаній, які виграли релевантне замовлення й потребують виконавців. Для української команди це можливість запропонувати конкретну технологію або досвід її застосування на фронті.
2
